Z poruszeniem tego tematu nosiłam się już jakiś czas z przyczyn wielu.Otóż, mam całkiem niezłe doświadczenie w handlu. Sprawia to, że jestem wrażliwa na pewne kwestie handlowe które zdarza mi się obserwować zarówno w zaprzyjaźnionych firmach, jak i w firmach które obserwuję na fb – gdzie jestem klientką, może nią będę albo po prostu cieszę oko ich wyrobami i napawam się wirtuozerią wpisów. Ponadto oferowane przez nas wsparcie e-sklepów to często nie tylko prace optymalizacyjne, ale i nad mentalnością klienta 😉

Zgadzam się, że fajnie jest coś kupić tanio. Super jest pławić się w promocjach, obniżkach i wyprzedażach. Sęk w tym, że znam też sprawę od drugiej strony. W tym negatywny wpływ jaki ma niezdrowe obniżanie ceny na sam biznes. Walka na obniżanie ceny to najczęściej wyrzynanie się wzajemnie.

Dlaczego obniżanie ceny to zło

Są ludzie, którzy myślą, że bycie przedsiębiorcą oznacza spanie na pieniądzach.  Inni zdają sobie sprawę, że to także stres, ZUS i podatki. Nie wszyscy jednak wiedzą, jak dużym kosztem może być… pozyskiwanie klientów.  Pozyskiwanie klientów to spore nakłady pieniężne, zarówno jeżeli chodzi o kampanie Adsowe (Google Ads, Facebook Ads, Allegro Ads), przygotowanie materiałów promocyjnych w tym filmików i grafik, czasami współpraca z agencjami marketingowymi.  To wszystko kosztuje – obniżając ceny, obniżasz też możliwości promocyjne.

• obniżanie ceny to… okradanie siebie czy swoich pracowników
• uzyskujesz mniejsze zyski więc musisz zyskać więcej klientów aby się utrzymać a…
• …a przecież pozyskiwanie klientów też kosztuje
• co z tego, że walczysz z konkurencją ceną skoro duże sieci i tak mogą Cię zjeść – giganci mogą pozwolić sobie na symboliczne marże, wyprzedaż -80 % itd. Duży obrót i tak sprawi, że wyjdą na plus. Ty zwiniesz interes.
• klienci zawsze chcą taniej 🙂 Przyzwyczaj się do tego – nawet jak sprzedajesz poniżej zakupu, nie płacisz pracownikom bo już nie masz z czego, ktoś i tak będzie Ci sugerował , że to za drogo
• nieustanne dokładanie do interesu nie jest drogą do jego rozwoju! (nie mówię tu o sezonowości niektórych branż)

Czemu tak drogo? Gdzie indziej jest taniej

Niech sobie będzie (ale nie mów tak klientowi!). Zawsze ktoś może mieć taniej,w  czyjejś ocenie. Być może ma rzekomo ten sam towar, ale drugiego gatunku. Być może ma niższe koszty magazynowe, niższy czynsz i może sobie pozwolić na tak niską marżę.   Ty nie bardzo bo albo będziesz musiał pozwalniać ludzi albo zwinąć żagle.

Przykład z fanpage polskiej marki

Uwielbiam torebki. Nie sieciowe barachło z plastiku, ale te szyte z sercem, w naszym pięknym kraju. Jakość fantastyczna, design jeszcze lepszy, cena zabójcza . Za jakość się płaci. Na jednym z fanpage’y takich wypasionych torebek bardzo często pojawiają się głosy oburzenia, że niemożliwością jest aby torebka była tak droga, że musi być taniej, bo gdzie indziej jest taniej. Fuczenie, że ceny z kosmosu, że sodówka firmie uderzyła do głowy bo „kiedyś było taniej”.  Bardzo podobała mi się odpowiedź właścicielki marki.  W grzeczny sposób poinformowała skąd te kosmiczne ceny. Informowała tam, że jej znakiem firmowym jest jakość i nie zamierza z niej rezygnować. Ponadto szanuje pracę swoich pracownic, które wszak zbudowały sukces firmy i chce aby były godziwie wynagradzane, aby starczało im nie tylko na życie, ale i na perfumy… 😉 Może i wypowiedź ryzykowna , ale odzew (pozytywny!) był ogromny. Znaj swoją wartość i tego się trzymaj. Maruderzy znajdą się zawsze.

Cena to nie wszystko

Dajmy na to chcesz kupić buty dla dziecka. Patrzysz tylko na cenę? Czy może traktujesz to jako inwestycję w zdrowie swojego dziecka i interesuje Cię jakość wykonania, wygoda, atesty? Podobnie, gdy wybierasz się po wędlinę na kanapkę. Czy sugerujesz się ceną i wybierasz najtańszą gdzie zmielono soję z psią budą? 😉 Analogicznie, zamierzasz kupić mieszkanie: sugerujesz się tylko atrakcyjną ceną, czy może interesuje Cię też  stan mieszkania? A może masz podejście takie, co tam, że ruina z dziurą w dachu, kuchnia mchem porośnięta, szczury bawią się w berka, grunt, że cena promocyjna? No właśnie 🙂 Decydując się na zakup klienci biorą pod uwagę jakość produktu, jego użyteczność a także… Twoją markę. Masz opinię eksperta w danej dziedzinie? Słyniesz z fantastycznej obsługi klienta? Punkt dla Ciebie!

Jak sprzedawać więcej bez obniżania cen

Walka ceną, zwalczanie się poprzez niezdrowe obniżanie stawek,  przypomina mi grę w węża na Nokii 3310 – każdy w pewnym momencie doszedł do momentu w którym zjadał własny ogon! Jak zatem sprzedawać więcej mimo, że nie bawisz się w chore obniżanie cen?

• bądź profesjonalistą – stań się ekspertem w swojej dziedzinie.  Buduj swoją markę osobistą. Jeżeli ludzie Ci ufają i postrzegają jako eksperta, nie będą mieć problemu aby za dany towar własnie od Ciebie zapłacić więcej. Prowadzenie bloga firmowego, podcastu mogą być w tym pomocne. Pokazuj też efekty swojej pracy, chwal się współpracą.
• dbaj o opinię
• selekcjonuj klientów – dokładnie tak. Czasami nie warto „łapać” każdego.   Rozmawiałam kiedyś z dziewczyną prowadzącą dwuosobowy, lokalny biznes i po pewnym czasie stwierdziła, że ona wcale nie chce mieć dużo klientów. Chce mieć ich mniej, ale dobrych. Niektórzy klienci potrafią dać w kość 😉 – pożerają cenny czas, jeszcze cenniejszą energię a zarobek z nich nikły, albo wcale.   Z części klientów wolała zrezygnować, aby oszczędzić czas i nerwy na tych klientów, na których warto się skupić.
• Klienci ciągle marudzą? Być  może grupa docelowa którą wybrałeś nie jest dla Ciebie? Pomyśl i zastanów się. Gdzieś tam są Twoi klienci. Dotrzyj do nich.
• … podnieś cenę. Serio. Bodajże w książce Roberta Cialdini o wywieraniu wpływy na ludzi przytoczony był fajny przykład. Bodajże jakieś bransoletki się nie sprzedawały i szefowa poleciła pracownicy obniżyć cenę o 50 %. Dziewczyna nie zrozumiała i zamiast obniżyć, cenę podniosła. Okazało się, że bransoletki zaczęły się sprzedawać jak szalone. Wyższa cena kojarzy się ludziom z czymś prestiżowym, dobrej jakości Z kolei zbyt niska, daje i do myślenia, że coś tu jest nie tak – dalej chcesz ciąć ceny?
• miej asortyment dla kontrastu, czyli innymi słowy pokaż, że tańsze nie znaczy lepsze. Tutaj też można się otrzeć o wywieranie wpływu na ludzi. Gdy najpierw pokażesz produkt tani, a następnie droższy ale dużo lepszy, urośnie on w oczach klienta i raczej zdecyduje się na ten drugi.

Obniżanie cen – wybór należy do Ciebie

Osiąganie konkretnego dochodu konieczne jest nie tylko na opłacenie podatków, rachunków, godziwe wynagrodzenie pracowników (pamiętaj, że firma to ludzie którzy w niej pracują! Dbaj o nich a zyska na tym Twoja firma ).

To także środki na nowe inwestycje, kwoty na promocje firmy i ulepszanie jej. To także wynagrodzenie dla Ciebie za to, że podjąłeś ryzyko i prowadzisz biznes.

To mój punkt widzenia.  Co kto lubi – można iść na ilość,  obsługiwać stada marudzących klientów, zwalniać ludzi albo zalegać im z wypłatami lub zmienić mentalność i taktykę.  Nie jesteś przekonany? Dokłądnie obmyśl strategię i zrób eksperyment. Możesz się zdziwić.

Macie może jeszcze jakieś patenty aby zwiększyć sprzedaż, gdy obniżanie ceny nie wchodzi w grę?