Każdy przedsiębiorca, przed wprowadzeniem jakiejkolwiek usługi, lub produktu na rynek powinien zadać sobie fundamentalne pytanie – kim jest mój klient? Kto dokładnie jest adresatem danej usługi czy produktu? Czego on potrzebuje i co mogę zrobić, żeby te oczekiwania spełnić?
Persona marketingowa to właśnie wyobrażenie potencjalnego klienta. Można nadać mu imię, określić rok urodzenia, wykształcenie, wymyślić wykonywany zawód, nadać adres zamieszkania, a nawet zdefiniować jego problemy i dążenia. Możesz nawet ustalić jak wygląda.
Dzięki ustaleniu persony, czyli takiego idealnego, modelowego przedstawiciela grupy docelowej, możliwe będzie jeszcze lepsze dopracowaniu oferty jak również dobranie najlepszej strategii marketingowej i reklamowej.
Istnieje kilka sposobów aby określić personę. Jeżeli jesteś na etapie wprowadzania swoich usług lub produktów na rynek, możesz bazować na samym wyobrażeniu o niej.
Jeszcze lepiej, gdy dysponujesz już pewnymi zestawami danych, np. wiek, zamieszkanie, zainteresowania czy potrzeby( mogą to być dane osób wchodzących na Twoją stronę internetową z Google Analytics lub statystyki z Twojej strony na Facebook). Wyszukiwane frazy to z kolei cenne info na temat potrzeb i oczekiwań klientów.
Uwaga, ważne: znakomite efekty może dać też burza mózgów, w której wezmą udział nie tylko marketingowcy, ale i przedstawiciele całego zespołu – w tym sprzedawcy czy osoby z obsługi klienta którzy na bazie swoich doświadczeń pomogą nadać opracowywanej personie bardziej realistyczny obraz.
Jeżeli już masz klientów, warto zadawać im pytania – wszak to oni sami będą najlepszym źródłem informacji o samych sobie. Możesz zastosować pytania pojedyncze(np. przemycane w Instagramowych Stories, jeśli je prowadzisz), przeprowadzić wywiad lub ankietę aby dowiedzieć się czego wymagają od danych usług, lub jaki produkt najbardziej by im odpowiadał.
Do tematu tworzenia person warto podejść jak najbardziej ambitnie, ponieważ persona reprezentuje osoby z grupy docelowej, które staną się klientami pod warunkiem, że zaintryguje je produkt(lub tematyka usług) oraz gdy zostaną zaspokojone ich potrzeby.
Kryteria jakie warto wziąć pod uwagę w tworzeniu person to:
Twój idealny klient to człowiek taki jak Ty. Zapewne ma swoje marzenia, potrafi wytrwale dążyć do celu, ale z na co dzień napotyka na pewne trudności i na które Twoja oferta mogłaby być remedium, przynajmniej pośrednio.
W marketingu warto kierować się zasadą, że to, co oferujesz powinno rozwiązywać jakiś problem klienta.
Czy model idealnego klienta Twojej firmy musi być tylko jeden? Nie. Często przekrój klientów jest tak rozbudowany, że na podstawie danych możesz wytypować więcej person niż jedna. Należy je rozpisać, przyporządkować im cechy, aby wiedzieć z kim masz do czynienia. Możemy je też nazwać aby się nie myliły.
Następnie można przystąpić do opracowywania komunikacji – do każdej persony możesz stworzyć zupełnie inne treści i kreacje reklamowe!
Wiesz już jak określać personę, ale jeszcze nie wiesz po co. Już Claude Hopkins, legendarny copywriter i gwiazda reklamy, już jakieś 100 lat temu podkreślał, że aby skutecznie dotrzeć do odbiorców, najpierw należy ich dobrze poznać.
Dowiedzenie się kim są potencjalni klienci i jakie są ich najważniejsze potrzeby daje ogrom korzyści. Przede wszystkim zwiększa szanse na sukces kampanii marketingowej.
Ustalenie persony pomaga opracować trafiony przekaz i zaprojektować spójną, dopasowaną do odbiorców kampanię, która dotrze do osób naprawdę zainteresowanych produktem lub usługami.
Kiedy już wiesz, jaka jest Twoja persona marketingowa, możesz dużo skuteczniej planować swoje działania promocyjne, bez trwonienia czasu i pieniędzy na przedsięwzięcia które nie będą trafione.
Co więcej, uzyskane informacje pomogą podjąć decyzję jakim językiem zwracać się do odbiorcy, oraz od której strony warto zaprezentować swoją ofertę.
Temat person wydaje Ci się na razie nazbyt skomplikowany? Spokojnie, w sieci bez trudu znajdziesz narzędzia które na podstawie wprowadzonych danych pomogą Ci opisać i zwizualizować personę. Jednym z nich jest Uxpressia.
Zdarza się, że niektórzy rezygnują z tworzenia person, postrzegając to jako stratę czasu, skoro i tak dysponują już dużą bazą danych, na temat odbiorców. Nic bardziej mylnego! W ten sposób łatwo zapomnieć, że klient to osoba z krwi i kości, a nie zbiór cyferek zgromadzonych w excelowych tabelkach.
Persona marketingowa sprawia, że marketingowcom łatwiej traktować klienta jako pełnowymiarową osobę i opracować treści które będą na nich oddziaływać.
Gdy masz przed sobą personę, szybko znajdziesz wskazówki które sprawią, że Twoje działania będą skuteczne. Łatwiej dostosujesz content, jego tematykę i rodzaj, jak i sposób zwracania się do klienta – wszak inaczej będziesz zwracać się do młodych mam, inaczej będzie wyglądać komunikacja kierowana do mężczyzn z przedziału wiekowego 25-34 zainteresowanych motoryzacją.
Jest to również duże udogodnienie w przypadku wyboru kanału komunikacji: Facebook, Instagram a może inne social media? Pozwoli to również wytypować najlepszy w danym przypadku rodzaj reklam internetowych: kampania reklamowa na Facebook, a może jednak w Google?
Nie od dziś wiadomo, że chodzi o to, aby być w Internecie swoją ofertą tam, gdzie Twoi potencjalni klienci.
Reasumując, w marketingu, znajomość sylwetki odbiorcy ułatwi dotarcie do niego z dopasowanym komunikatem, poprzez dopasowany do niego kanał komunikacji. Ponadto, co bardzo ważne daje cenne wskazówki na temat skutecznego targetowania reklam.
Ogrom pracy, burza mózgów i zestawienie tego z danymi analitycznymi z narzędzi internetowych i innych, poskutkował tym, że udało się stworzyć upragnione persony. Jak dalej możesz rozwinąć ten temat?
Zapisz efekty tych opracowań.
Będą pomocne przy opracowywaniu contentu, reklam, tworzeniu strategii marketingowej jak i doskonaleniu oferty. Musisz zawsze mieć na uwadze do kogo kierujesz swoją ofertę i na kim się skupiasz.
Persona jest nie tylko bo to, aby zwiększyć efektywność działań Twojej marki. Jest również po to, abyś w nawale obowiązków i pracy nie zapominał o tym, kto jest Twoim klientem i abyś był świadomy jego potrzeb w dalszym udoskonalaniu swojej oferty.
Słuchaj swoich klientów, zbieraj informacje i wykorzystuj je do ulepszania produktów/usług jak i strategii Twojej firmy. Zawsze miej na uwadze persony.
